|
КАК ПЕРЕИГРАТЬ МАНИПУЛЯТОРА, АГРЕССОРА, ЛЖЕЦА?
2 дня, 60% практики
БЛОК 1. Переговоры: договориться или победить?
- Переговорные стратегии и сценарии – какие и когда эффективны.
- Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
- Показания и противопоказания к проведению жестких переговоров.
- Позиции и интересы сторон в жестких переговорах.
- Ресурсы обеих сторон.
- Подготовка к жестким переговорам.
БЛОК 2. Психология жесткого переговорщика.
- Трансактный анализ. Его применение в переговорах.
- Анализ скрытых и явных намерений партнера: по голосу, жестам, позам.
- Потребности, стереотипы и страхи визави.
- Разрыв стереотипов – как поломать ролевую игру.
БЛОК 3. Инструментарий переговорщика.
- Первый контакт. контакта с партнером. Преодоление негативного начала переговоров
- Геометрия переговорного пространства. Антураж жестких переговоров.
- Управление переговорами с помощью вопросов и профессионального слушания.
- Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. Аргументация и контраргументация.
- Возражения и сопротивления как шанс завершить переговоры победой.
- Переговоры о цене. Психологические составляющие образа цены, ценовое давление, приемы ценовых переговоров, алгоритмы предъявления цены.
- Пауза как способ управления ходом переговоров.
- Завершение переговоров: цели и техники.
БЛОК 4 . Жесткие переговорные техники.
1.Сценарии жестких переговоров:
- И говорить не о чем» или Ультиматум сразу.
- «Раскачивание эмоциональных качелей»
- «Не ждали?» или Ультиматум в конце.
- «Блеф» или введение в заблуждение.
- Обмен незначимого на значимое.
- Простодушный дурачок – он же Коломбо.
- Навязывание своего сценария переговоров.
- Злой и добрый следователь.
- Шантаж.
- Вежливый нахлебник.
- «Без отката и не приходи…»
2.Манипуляции в переговорах: диагностика манипуляций; ситуации, в которых проходит манипулятивное воздействие;
3.Противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента.
4.Варварское влияние: психологическая атака, психологическое давление, принуждение.
5.Диагностика варварского влияния, применяемого в жестких переговорах.
6.Способы защиты от варварского влияния: обтекаемые ответы, правило 3-х Т, оценка слов (поведения) собеседника, переписывание аргумента, разоблачение игры визави, разоблачение цели визави, удар на удар, психологическое айкидо и.др.
БЛОК 5. Лжец на переговорах.
- Диагностика лжи.
- Техники получения правдивой информации.
БЛОК 6. Стресс-менеджмент как инструмент эффективного переговорщика.
Во время тренинга участники смогут:
*получить необходимые навыки для успешного ведения жестких переговоров;
*оттренировать их во время упражнений, ролевых и деловых игр (игры построены на реальных ситуациях участников);
*обсудить и проиграть свои сложные переговорные ситуации; получить эффективную обратную связь от тренера и участников гуппы.
Расписание занятий: 2 выходных дня, с 9.30 – 18.30.
Стоимость: 2500 грн. – для физ.лиц, 3800 грн. – для представителей юридических лиц, в т.ч. НДС.
В стоимость обучения входят раздаточные материалы для занятий, кофе-паузы, сертификат, журнал статей центра «СПИКЕР»..
Приветствуется предварительная консультация (бесплатно). Корпоративным заказчикам – программы по согласованию.
Занятия и консультации проводятся в здании „Планетария" (м."Республиканский стадион", Б.Васильковская, 57/3). О расписании консультаций - по телефону или на сайте центра.
|
