|
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: "Жизнь диктует свои законы"
3 дня, 2 тренера
Хорошо бы, чтобы мы все время вели переговоры, в которых каждый их участник всегда бы «выигрывал». Чтобы учитывались все наши интересы и пожелания. Чтобы мы с визави после переговоров оставались друзьями навеки. Но! Нередко бывает, когда нам просто необходимо вести жесткие переговоры - этого требует конкретная бизнес-ситуация. Бывает, что жесткие переговоры ведут с нами.
Формат тренинга: открытый, оптимальный состав 10 - 12 человек.
Расписание: 3 полных дня, в т.ч. обед (30- 40 минут), 2 кофе-паузы.
Основные темы тренинга:
-
Когда жесткие переговоры – самый оптимальный вариант ведения переговоров?
-
Как избежать жестких переговоров?
-
Как противостоять жесткому переговорщику, переведя переговоры в нужный формат?
-
Как перехватить управление в жестких переговорах?
-
Как победить в жестких переговорах?
-
Как, ведя жесткие переговоры, оставаться на позиции «выиграл-выиграл» в сфере человеческих отношений?
-
Как управлять своими эмоциями в ситуации манипулирования и давления?
П Р О Г Р А М М А:
Уникальность программы = 24 часа + 2 тренера + 70% практики
БЛОК 1. Переговоры: договориться или победить?
-
Переговорные стратегии – какие и когда эффективны.
-
Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
-
Показания и противопоказания к проведению жестких переговоров.
-
Позиции и интересы сторон в жестких переговорах.
-
Ресурсы обеих сторон.
-
Подготовка к жестким переговорам.
БЛОК 2. Человек напротив.
-
Психология жесткого переговорщика.
-
Трансактный анализ. Его применение в переговорах.
-
Анализ скрытых и явных намерений партнера.
-
Потребности, стереотипы и страхи визави.
-
Потребности и стереотипы компании, с которой ведутся переговоры.
-
Откуда берутся жесткие переговорщики?
-
Разрыв стереотипов.
БЛОК 3. Коммуникативные навыки переговорщика.
-
Установление контакта с партнером: голос – инструмент переговорщика (альфа-голос).преодоление негативного начала переговоров
-
Геометрия переговорного пространства. Чтение языка жестов.
-
Диагностика лжи.
-
«Раскрытие» собеседника с помощью вопросов.
-
Управление переговорами с помощью профессионального слушания.
-
Убеждение. Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения.
-
Работа с сопротивлениями («я не хочу, нет времени, позвоните позже»).
-
Возражения как шанс завершить переговоры победой.
-
Переговоры о цене.Психологические составляющие образа цены, ценовое давление, приемы ценовых переговоров, алгоритмы предъявления цены
-
Формирование и выдвижение своих возражений.
-
Пауза как способ управления ходом переговоров.
-
Завершение переговоров: цели и техники.
БЛОК 4 . Жесткие переговорные техники.
-
Манипуляции в переговорах: диагностика манипуляций; ситуации, в которых проходит манипулятивное воздействие;
-
противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента.
-
Варварское влияние: психологическая атака, психологическое давление, принуждение.
-
Диагностика варварского влияния, применяемого в жестких переговорах:негативное начало, игра паузами, навязывание своего сценария переговоров, оценка личности визави и его поведения, игнорирование собеседника, обесценивание личности, знаний, интересов визави, атака командой.
-
Способы защиты от варварского влияния: как найти свои слабые места и их «закрыть»:разрыв стереотипов, конфронтация
-
обтекаемые ответы, правило 3-х Т (оценка, возврат, углубление), оценка слов (поведения) собеседника, переписывание аргумента, разоблачение игры визави, разоблачение цели визави, удар на удар, психологическое айкидо
БЛОК 5. Частные случаи жестких переговоров.
-
Командные переговоры или стенка на стенку.
-
Застрявшие переговоры.
-
Переговоры, зашедшие в тупик.
-
Конфликтные переговоры: причины возникновения;как их избежать; техники эффективного разрешения; как из конфликта извлечь пользу.
-
Жесткие внутрикорпоративные переговоры.
БЛОК 6. Стресс-менеджмент как инструмент эффективного переговорщика.
Во время тренинга участники смогут:
-
получить необходимые навыки для успешного ведения жестких переговоров;
-
оттренировать их во время упражнений, ролевых и деловых игр (игры построены на реальных ситуациях участников);
-
обсудить и проиграть свои сложные переговорные ситуации; получить эффективную обратную связь от тренеров и других участников.
Расписание занятий: 3 дня, с 9.30 – 18.30.
Стоимость: 3200 грн. – для физ.лиц, 4200 грн. – для представителей юридических лиц.
В стоимость обучения входят раздаточные материалы для занятий, обеды, кофе-паузы, сертификат, диск с видеозаписью тренинга, журнал статей центра «СПИКЕР». Приветствуется предварительная консультация (бесплатно). Корпоративным заказчикам – программы по согласованию.
Занятия и консультации проводятся в здании „Планетария" (м."Республиканский стадион", Б.Васильковская, 57/3). О расписании консультаций - по телефону или на сайте центра.
|
