|
Личный блог директора - НАТАЛИИ ЛОЗИЙЧУК
За эти 11-ть лет мы стали признанным лидером рынка тренинга и консалтинга в сфере обучения ораторскому и переговорному мастерству, эффективной коммуникации. Без малого почти 25 тыс. человек прошли у нас обучение. Каждый месяц в центре "Спикер" обучаются более 80 чел. в открытых группах, проводится ряд корпоративов, организуется VIP-консультирование топ-менеджеров, политиков. Школу ораторского мастерства и Школу бизнес-переговоров (открытый формат) прошло около 13, 5 тыс. человек. Постоянно проводится тренинг для подростков СПИКЕР-Риторика для школьников. Ныне о нашей работе знают далеко за пределами Украины...
Мы, команда Центра "СПИКЕР", принимая поздравления, разделяем нашу радость, успехи и оптимизм с вами - наши многочисленные выпускники и партнеры!
Ваши успехи - наилучшая оценка нашей работы. Ваши отзывы и пожелания, сказанные в наш адрес, нам всегда ценны и приятны. Мы дорожим и дружбой - многие из вас стали нашими хорошими друзьями.
Благодарим за интересное и плодотворное партнерство! Спасибо всем единомышленникам, кто эти годы был с нами! Ждем и тех, кто собирается приходит к нам!
КАК СОЗДАТЬ КОМПАНИЮ-БРЕНД НА ТРЕНИНГОВОМ РЫНКЕ
Встреча с Наталия Лозийчук, основателем и директором первой в Украине школы ораторского и переговорного мастерства «СПИКЕР» .
- Десять лет — это немалый срок для компании, которая работает на отечественном рынке краткосрочного бизнес-образования. Каковы, на Ваш взгляд, составляющие успешной работы тренинговой компании?
- Сначала я бы хотела поблагодарить за возможность общения с читателями портала. Надеюсь, что данное интервью будет полезно как коллегам по тренерскому цеху, так и заказчикам тренингов. Сегодня, анализируя полученный опыт, могу утверждать, что составляющие успеха есть. Однако десять лет назад мы обращали больше внимания на те вещи, которые являются универсальными для любого бизнеса.
Во-первых, не искали «быстрых и легких» денег, понимая, что сфера образования в нашей стране не самая прибыльная. Для нас это был определенный вызов самим себе: а получится ли заниматься любимым делом и зарабатывать при этом приличные деньги? Сделали ставку на создание долгосрочного проекта — обучающего центра, который предоставляет качественные услуги широкому спектру потребителей. Во-вторых, хорошо понимали, что для сферы образовательных услуг очень важен «человеческий фактор» - нужны высококвалифицированные специалисты. В-третьих, принципиально шли на то, чтобы использовать современные технологии обучения и развития. Поскольку на тот момент мы были знакомы только с тренингом, выбрали именно его в качестве основной обучающей системы. В-четвертых, совершенно интуитивно предложили востребованный потребителями продукт. Нам просто повезло: мы нашли нишу, которая была еще не заполнена. Более того, со временем вложили немало сил и средств, чтобы активней пропагандировать данный вид обучающих услуг.
- Вы имеете в виду обучение ораторскому мастерству?
- Конечно. Помните строку из известной песни «Все лучшее приходит к нам весной...»? В чудесный майский вечер 19 числа (кто помнит, что это за дата?) (улыбается), мы озадачились вопросом: а есть ли в Киеве центр, где обучают убедительно и эффектно выступать перед аудиторией? А достойно вести спор? И вообще, где в столице можно развить риторические навыки?»
Ответы на эти вопросы мы искали как родители, для своих детей. И очень быстро случилось так, что создали собственный бизнес-проект. Для развития и взрослых, и школьников. После первой же презентации нашего центра, мы набрали две группы подростков и две группы взрослых, в основном, родителей этих же детей.
- Но если говорить о тренинговом рынке, как Вы считаете, что здесь важно для ведения эффективного бизнеса? Есть ли какие-то рецепты?
- Есть. Это мы поняли не сразу, со временем. Кстати, что те определенные принципы, которые нами были заложены на самом старте, в первые годы нашей работы вызывали непонимание у некоторых коллег — представителей украинского и российского рынка тренинга. Это же, со временем, стало нашими преимуществами, позволило избежать многих проблем. Так, мы изначально решили проводить тренинги только в рамках выбранного нами направления — ораторского и переговорного мастерства. Название компании - «СПИКЕР» - говорит само за себя. Поверьте, не просто отказываться от работы, когда тебе неоднократно говорят примерно следующее: «Я прошел у вас тренинг, меня впечатлил результат, доверяю вам и потому хотел бы заказать тренинг по...». А дальше звучит все что-угодно: тайм-менеджмент, развитие креативности, управление персоналом... Вплоть до риск-менеджмента и даже маркетинга! Да, тренинг по тайм-менеджменту или управлению персоналом два-три наших тренера точно хорошо проведут! Сами используем эти технологии, знаем как обучать других... Но всегда сразу сужаем тему подобных (признаться таких лестных для нас!) переговоров: все, что связано с эффективной коммуникацией, ораторским и переговорным мастерством, пожалуйста, с удовольствием проведем, поскольку это наша специализация, а остальное — это не к нам...
Как показала практика, заказчиков подкупает такая открытость и честность. Четкая специализация позволила нам получить немало дивидендов — как материального, как и материального характера.
- А что еще, кроме специализации, является, как Вы сказали, «фишкой» компании? Что можно посоветовать другим, молодым тренерам и компаниям?
- Еще один аспект, принципиальный для нас, это формирование именно команды тренеров. Поясню почему это считаю важным. С одной стороны, каждый тренер нашего центра является профессионалом в определенной сфере знаний — риторика, актерское мастерство, эйдетика (развитие памяти), переговорные технологии и т.п.. Тренинги ведут те, кто глубоко знает свой предмет, имеет огромный тренерской работы, является автором статей и книг... Отсюда, естественно, и соответствующее качество обучения. Я лично с большим скепсисом отношусь к тем, кто предлагает «прочесть на выбор» эдак 20, 50 или даже 60 (!) самых разных по тематике тренингов. Увы, неопытный заказчик не всегда понимает, что такой широкий «ассортимент» - это не преимущество, а скорее недостаток. Есть риск купить тренинг, который проводился данным специалистом всего один-два раза....
С другой стороны, а здесь меня поймет каждый директор компании - провайдера, мы изначально создавали бренд компании, а не делали «звезд» из отдельных, даже самых лучших наших тренеров. Это оказалось выигрышной стратегией, хотя было очень не просто обеспечить сыгранность команды. Обратите внимание, сколько ведущих тренинговых компаний «растаяло» под нещадным солнцем кризиса из-за ухода своих «звездных» коллег. Жаль, ведь компании тратили немалые ресурсы для подготовки, профессионального роста, продвижения и пр., таких специалистов. В итоге, они своими усилиями создали раскрученного тренера-фрилансера или основателя и «играющего» тренера ... конкурирующей компании! Кадровая проблема - устойчивая и пожалуй вечная тенденция рынка бизнес-образования.
- С какими сложностями пришлось сталкиваться, что приходилось преодолевать?
В первом время нам основательно доставалось (улыбается). Нас «принципиально» не понимали и не признавали некоторые бизнес-тренеры. Мол, как можно вести тренинг не два дня подряд, а 7 суббот или 14 вечеров?! Как вообще можно делать тренинг поэтапным? Зачем команда, если обучение может провести один тренер? Даже некоторые опытные HR-ры не были готовы к такому «новаторству».
В ответ мы настойчиво убеждали, что такую практика продиктовала реалиями - ожиданиями участников тренингов, которые приходят за получением практических навыков, а их не всегда отработаешь за один-два дня. Клиенты ждут от нас решения самых разных своих проблем — кто-то хочет стать уверенней, кто-то - активизировать словарный запас, кто-то - развить технику ведения дебатов, кто-то — дикцию... И одним «наскоком», за два дня эти задачи не решить, нужны разные приемы - от специалистов разных направлений... Практика показала целесообразность такого метода обучения: сколько ныне проводится подобных тренингов! Выходит, что мы, еще в 2001 году стояли чуть ли не у истоков такого явления на рынке тренинга как «школа». Конечно, мы проводим и 2-х дневные корпоративы, но там идет основательная предтренинговая работа, обязательно включены посттренинговые процедуры, да и задачи таких тренингов формируются очень четко и выверено.
Поругивали нас также отдельные преподаватели известных вузов: «Да как вы можете преподавать ораторское мастерство в такие сроки? Ведь это только в институтах можно освоить! У вас хоть образование есть!?» В ответ мы лишь улыбались, поскольку практических каждый из наших коллег имел по два, а то и три высших образования, тренерскую подготовку и даже кандидатские степени... Как правило, спустя время, эти же лица нередко просились к нам на работу.
- И Вы их брали?
- Нет, но не потому, что помнили «обиды», а потому, что таким лекторам «со стажем», профессорам и докторам наук очень сложно было перестроить свою систему преподавания. Они и у нас пытались читать лекции, непрерывно говоря полтора часа подряд. Ведь под тренинговый формат перестроиться не просто! Замечу, что мы, по-моему, вообще никому не отказали в тренерских «смотринах». Знакомились со всеми, кто хотел у нас работать.
- Раз Вы столько говорите о квалификации и опыте работы тренера, то как происходит их отбор в компании тренинг-центр «СПИКЕР»?
- Хороший вопрос. В 2001 году мы пригласили к сотрудничеству тех, кого знали и кто на тот момент уже имел имя в определенных тренерско-преподавательских кругах, кто был тренером международной программы «Дебаты» в Украине. А впоследствии выработали определенный алгоритм по работе с тренерами-соискателями.
Ныне из семи активно работающих тренеров, трое работает с первых дней — это самый важный для меня показатель, которым я, как директор, очень горжусь. Готовили тренеров и сами: видели неординарную личность, влюбленную в свое дело, предлагали сотрудничество, доучивали, делились методиками, предоставляли возможность практиковаться... Так было с молодыми психологами — выпускниками вузов, учителями лицеев, преподавателями театральных вузов. Кстати тренеров, работающих с подростками, не так просто было найти.
А основной критерий отбора тренеров известен многим. Это результат обучения. Тренинг можно блестяще отыграть, подобно спектаклю, и участники этого действа уйдут довольными. Но... Они могут так и остаться зрителями театра одного актера — тренера. Эйфория от тренинга уйдет, а вот что останется в «сухом остатке» - вот вопрос. Подчеркну, что элементы классной режиссуры обязательно должны иметь место в тренинге, при необходимости. Однако хороший навыковый тренинг ценится прежде всего эффектом от обучения его участников. А если эти «ученики» - взрослые состоявшиеся люди, представители самых разных направлений бизнеса и социальных групп, то, естественно, это не просто. Никакие сертификаты и дипломы, списки клиентов и рекомендации авторитетных лиц не помогут, если нет качественного интеллектуального и навыкового «скачка» у наших клиентов - участников групп.
- Конкуренция на рынке растет. Тренинги по эффективной коммуникации и переговорам проводят многие бизнес-тренеры. В чем конкурентное преимущество компании «СПИКЕР»? Почему клиенты должны выбирать вас, если на рынке есть много аналогичных предложений? Какие вообще Вы бы дали советы по поводу конкуренции?
- Как ни парадоксально звучит, но при том, что конкуренция растет, мне все реже задают этот вопрос. Я расценивают это так: информированность заказчиков тоже растет.
Да, тренер — человек публичной профессии. Кроме того, его работа связана с проведением немалого числа переговоров. Поэтому практически каждый тренер в своем тренерском досье вполне логично может указывать о том, что тренинги по риторике, презентациям и переговорам он провести сможет. Наверное, это так и есть. Другой вопрос, каков будет результат - по сравнению с теми, кто проводит тренинги по данной тематике десять лет подряд и объем выпускников перевалил за пару десятков тысяч людей...
Более того, сравнивать можно лишь равноценные по формату тренинг-продукты. Пока в СНГ нет аналога, например, нашей открытой Школы ораторского мастерства, Школы переговоров — и по продолжительности обучения, и по объему программы, и по количеству тренеров. Повторюсь, что уникальность этих Школ - командная работа тренеров.
Я, например, очень рада тому, что кто-то из коллег работает классно. Значит заказчики получают нужный результат, следовательно вновь и вновь будут покупать самые разные тренинг-продукты.
Но я не могу промолчать, что есть и негативные явления, связанные прежде всего с плагиатом. Например, у нас уже несколько раз «заимствовали» названия наших программ (представьте себе точь в точь повторено авторское название нашего тренинга, состоящее из семи слов!), я с периодичность раз в полгода постоянно обнаруживаю в Интернете целые куски текстов наших программ у других тренеров, в том числе, и в ближнем зарубежье. Даже продают (!) наши раздаточные материалы...
- Вы что-то предпринимаете в подобных случаях?
- Нас, безусловно, «слегка» радует такой подход - раз копируют, значит мы успешны в своем деле. Со временем мы поняли, что не нужно молчать. Нужно действовать — открыто и тактично общаться с теми, кто занимается «заимствованием». Почти всегда, когда начинаешь об этом разговор, предоставляя факты, удается договориться. Люди извиняются за такой неловкий «казус» и стараются больше не повторять подобного. Мы же стараемся очень внимательно относится к соблюдению авторского права.
- Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития тренерского рынка? Рынок идет на подъем?
- Мне кажется, что существенный удар по рынку, помимо экономического кризиса, был нанесен введением нового Налогового Кодекса. Я имею в виду и ситуацию с возмещением НДС для консалтинговых услуг, и ситуацию с оплатой за тренинг с прибыли для тренеров, использующих упрощенную систему налогообложения. В целом, неразбериха с налогами коснулась всех, в том числе и заказчиков тренингов. Теперь нас всех снова ждут новые изменения в НК, планировать работу сложно всем. Руководители и особенно HR-ры это постоянно подчеркивают... Поэтому существенный рост рынка будет наблюдаться только при устойчивых и адекватных правилах ведения бизнеса, реальном росте экономики, финансовой стабильности компаний, повышении благосостояния наших соотечественников. Надеемся, что вскоре так и будет...
- Что Вы хотите пожелать нашим читателям?
- Настойчивости и смелости тем, кто решил заниматься таким непростым и интересным делом как тренерство. А заказчикам - получения реального эффекта от тренинга и драйва от самого процесса обучения. Удачи всем вам!
Только за несколько последних дней в тренингах, проводимых Тренинг-центром "СПИКЕР", приняли участие свыше 85 человек.
Так, состоялся тренинг по тематике "Риторика - для ведения эффективной политической деятельности" для первых лиц известной политической партии. Два дня представители партийных штабов из разных городов страны оттачивали свое ораторское мастерство, совершенствовали дебатные навыки. И буквально через несколько часов после окончания тренинга его участники уже выступали с разных трибун и майданов страны, давали интервью в телеэфирах...Тренеры — Игорь Сущенко и Наталия Лозийчук.
Состоялся также запланированный еще осенью тренинг для ведущих менеджеров - продавцов информационно-правовых систем «ЛІГА:ЗАКОН» «Технологии результативных телефонных продаж» (продвинутый уровень). Новые технологии продаж, «сложные» коммуникации, статусные собеседники — темы, которые стали особенно актуальными в продажах таких непростых интеллектуальных продуктов. Тренер — Наталия Лозийчук.
А в выходные дни был проведен корпоративный тренинг «Бизнес-презентация банка и банковских продуктов. Технологии подготовки и проведения» для руководителей одного из департаментов крупнейшего банка страны. Тренер — Наталия Лозийчук.
Все эти программы были реализованы параллельно с проведением тренингов в Школе ораторского мастерства для взрослых (вечерняя и воскресная группа), обучения в подростковых группах (группа выходного дня, вечерняя группа). Состоялись также коуч-встречи по переговорным технологиям, индивидуальный тренинг по конфликтологии...
"Мы с честью выдержали эту нагрузку!" - так, судя по отзывам партнеров, тренеры центра "СПИКЕР" могут подвести итог напряженной прошедшей недели. Сразу по окончанию корпоративного обучения оговаривались предложения по дальнейшему партнерству в плане обучения и развития руководителей и персонала компаний, лидеров политических партий и штабов...
«Я не люблю конфликтов, стараюсь их избегать»
Не раз приходилось слышать от многих, особенно эйчаров, подобные фразы. Понять такую позицию по-человечески можно: кому хочется разгребать завалы взаимных претензий и упреков, иногда доходящих до открытой вражды конфликтующих сторон? Но в реалиях служебной жизни нередко именно руководитель или HR-специалист просто обязан предотвращать острые межличностные и/или внутригрупповые противоречия, активно участвовать в разрешении конфликтов.
Неприязнь по отношению к конфликтным ситуациям связана чаще всего с неумением своевременно и эффективно направлять их развитие в безопасное русло. А этому можно научится.
Именно для тех, кто хочет эффективно управлять конфликтами любого уровня и любой природы, Людмилой Мельник, автором тренинга «Практическая конфликтология» и Наталией Лозийчук, директором тренинг-центра «СПИКЕР» был придуман новый формат — тренинг-консультация. Что же он собой представляет?
На тренинг обычно идут тогда, когда хотят получить надежный инструментарий для решения определенного круга задач. К консультанту обращаются тогда, когда необходимы решить конкретные проблемы, возникающие в работе. Формат тренинг- консультаций позволяет решить сразу две этих задачи: С одной стороны, каждый участник получит необходимые знания и приемы, позволяющие прогнозировать и разрешать конфликты, с другой — эксперт Людмила Мельник поможет найти несколько вариантов решения актуальных для каждого участника конфликтных ситуаций. Поэтому количество участников тренинг-консультации ограничено. Набирается мини-группа, которая работает в вечернее время..
С 19 апреля — старт тренинг-консультации "СПИКЕР-Практическая конфликтология. А может хватит сталкиваться лбами?" Узнайте самое главное о конфликтах за 3 вечера!
Основные темы тренинг-консультации:
- Конфликты: проблема, новые знания или новые возможности?
- 8 причин возникновения конфликтов: стратегии поведения.
- 6 видов течения конфликтов: тактические шаги.
- Разрешение конфликтов. Стили и алгоритмы.
- Организационный конфликт. Профилактика и «лечение»
- Управление эмоциями до, во время и после завершения конфликта.
И самое актуальное: тренер Л.Мельник еще до тренинг-консультации дает каждому участнику группы экспертные советы и рекомендации по управлению конфликтами разного рода .
Подробней о программе и условиях участия читать
А Вас разве не перекормили win-win?
Чувствую явный диссонанс: куда ни посмотри, везде всем участникам тренингов по переговорам обещают "результат на все 100%", "гарантию партнерства" и "общение в стиле сотрудничества". И сегодня на ФБ или на ряде новостных сайтов ...такое впечатление, что тут свод сообщений с мест боевых точек. Посмотрите только на заголовки! А кто-то и далее питается иллюзиями win-win...
Вы думаете, что я против переговоров в стиле win-win? Вовсе нет, однозначно «за». Но только не всегда этот стиль ведения переговоров актуален и реален. Не верите? Сходите на прием к чиновнику или на переговоры к монополисту. Еще лучше - попробуйте уговорить партнера вернуть долг. Высший пилотаж — договорится с «непростым» шефом, родственником соседом....
Вот потому-то мы и должны совершенствовать умения (а кто-то учится) уметь договариваться даже в условиях экстремальных переговоров.
Этот тренинг проводится Людмилой Мельник с 2002 года и имеет необычную судьбу.
Программа менялась не один раз, не один год...И это естественно - сама жизнь подсказывает, что роль, место и характер взаимоотношений женщины с окружающим миром также меняется год от года... А два года назад произошел беспрецедентный для рынка тренингов случай.
Женщина — руководитель отдела маркетинга известной фармацевтической корпорации была так впечатлена выводами и советами, глубиной мысли и легкостью изложения, которые традиционно свойственны бизнес-тренеру Людмиле Мельник, что убедила свое начальство ... издать книгу по материалам тренинга, в качестве подарка к 8 марта всем сотрудницам корпорации.
Так появилась популярное подарочное издание - книга Л.Мельник «В поисках волшебного зеркала. Книга для женщин». О популярности говорит только один факт - весь тираж был выкуплен в течение месяца!
О том, как быть женственной и при этом решать самые непростые задачи, как внести гармонию в разные сферы жизни женщины, как вообще быть счастливей в водовороте событий, обстоятельств, людей — об всем этом и многом другом будет идти речь на тренинге. Каждая участница группы будет иметь возможность обсудить свои реальные жизненные ситуации.
В программе: Женские роли. Мы выбираем роли или они выбирают нас? Помогают ли они нам быть счастливее? Как примирить наши роли. Роль женщины ума, женщины сердца. женщины действия. А кто Вы? Сотрудничество и конфликт ролей. Можно ли изменить свою и чужую роль? Ограничения и стимулы на пути к достижению целей. «Ах жаль, что не сделала…». Механизмы принятия решения. Кто (что) и как контролирует и ограничивает женщину? Откуда берутся контролеры и ограничители? Как от них избавиться и как их использовать. Гармонизация психоэмоционального состояния. Как снять психоэмоциональное напряжение. На пути к гармонии с собой ...Подробней - читать .
Подарите себе два дня, которые помогут Вам стать счастливей и успешней!
Пользуйтесь с пользой для себя и других!:)
Моих коллег и меня часто спрашивают о том, что нам дает наша работа, лично каждому из нас. Кроме безумного графика тренингов, ответственности перед заказчиками, интеллектуального напряга (нужно быть готовым к самому неожиданному повороту во время занятий), эмоционального истощения...А еще у нас есть свои семьи и дети; среди нас уже есть одна молодая бабушка!:)...
Вопрос «что дает?» звучит все чаще. Как и вопрос о том, как мы живем в обществе, где слишком много острых проблем разного рода, впечатляющих примеров социальной несправедливости.На эти два вопроса всегда сложно отвечать. Мы обычно переформулируем их так: лучше спросите нас, что держит нас в этой непростой профессии. Финансовый успех компании? Рост числа корпоративных заказчиков? Расширение географии места жительства участников наших открытых программ? Статусность наших VIP-клиентов? Да, конечно, все это важно для нас.
Ценны и вот такие телефонные звонки. Только один пример из жизни семьи, но кто скажет, что гордость родителей за своего ребенка не так важна, как прибыль и пополнение базы благодарных клиентов?!
"Я не узнала своего сына"
Так и взволнованно, и восхищенно рассказала об успехах своего ребенка мама одного из выпускников курса тренингов для подростков "СПИКЕР-Риторика для школьников, 4 тренера, 25 занятий" Павла Гребенко.
"Только в середине декабря закончился ваш курс тренингов по ораторскому мастерству, в котором участвовал мой 12-летний сын Павел, но я уже вижу результаты и поражена тем, как он изменился! Павел всегда был очень стеснительным и замкнутым ребенком, несмотря на то, что он много знает, любит читать. Ему особенно нравится биология, но он никому об этом раньше не говорил — боялся, что сверстники будут смеяться над его увлечением. В компании друзей он всегда был в стороне, отмалчивался. Мы пришли в Тренинг-центр «Спикер» для того, чтобы Павел стал уверенней и активней. Но мы с мужем не ожидали, что это произойдет так быстро!
Так случилось, что новогодние праздники мы с семьей провели в горах, на туристической базе. Поскольку вместе с нами отдыхало много других семей с детьми, мы коллективно встречали Новый год и Рождество, проводили ряд конкурсов. Мой сын не только взял на себя организацию ряда мероприятий, но подготовил и сам презентовал выпуск новогодней газеты. По всеобщему признанию выступал он лучше всех детей, хотя по возрасту был одним из младших. Мы, родители Павла, были очень горды за своего сына! Спасибо вашим тренерам за Павла! Мы благодарны им за успехи нашего ребенка!»
Такой отзыв мы получили в первые рабочие дни нового года. С гордостью скажем, что подобных отзывов у нас уже несколько сотен.
От разового тренинга — к СПИКЕР-технологиям
СПИКЕР-технологии...Это рожденные практикой, интеллектом, уважением к партнерам и любовь к профессии целостная система обучения и развития коммуникационных, в самом широком спектре этого слова, умений и навыков.
Наталия Лозийчук, директор Тренинг-центра «СПИКЕР»: «Мир наэлектризован ожиданиям инноваций. Мы это очень ощущаем не только по работе: СМИ, социальные сети, социально-культурные инициативы — люди меняются. Например, когда мы только начинали вести свои тренинги, у многих участников наших тренингов не было мобильных телефонов. Сейчас посмотришь на списки первых групп — а там указаны одни домашние телефоны, имена родственников по типу «передайте им для меня информацию». Даже Интернет был дома не у всех. Теперь в это трудно верится, ноутбуком и IPadом мало кого удивишь, не то, что мобильным... Аналогично обстоит дело и с информированностью, осведомленностью участников тренингов. Они ожидают новых решений, новых подходов, новой информации...
В корпоративном обучении — еще интересней! Современные реалии таковы, что клиентам нужны комплексные походы в решении самого широкого круга бизнес-задач. Более того, нестандартность и непредсказуемость таких задач стимулирует нас, тренеров, быть «во всеоружии». предлагая не разовое решение проблем, а системный комплекс ТЕХНОЛОГИЙ. Причем новейших! То, что вчера еще «вполне» работало, сегодня может оказаться малоэффективным. Наши усилия направлены на создание и развитие все новых и новых технологий в обучении и развитии ораторских, актерских, презентационных, дебатных, эйдетических (развитию памяти) и др. умений и навыков. Любопытно, что иногда руководители и HR-специалисты бывают поначалу ошарашены нашей любимой фразой «Вы должны научиться обходится без нас»:)). Но потом, перенимая СПИКЕР-технологии, они с благодарностью соглашаются с такой нашей позицией. Наличие такого рода самостоятельности клиента - вот для нас отличный результат нашего тренерского труда.
Мы - не ждали, а они нас ждут?
За годы проведения тренинга «Спикер-Жесткие переговоры» и «Спикер-Клуба «Переговорных поединков» мы постоянно сталкиваемся с тем, что участники удивленно восклицают: «Как же так? Почему оппонент так себя жестко ведет?», «Почему мы готовились к доброжелательному общению, а ход переговоров вдруг стал другим и наш оппонент ведет себя крайне недружелюбно». И эти вопросы звучат сейчас все чаще и чаще.
В самом деле, почему так случается? Безусловно, один из переговорщиков может преднамеренно вести жесткие переговоры. Если одна из сторон является монополистом или у нее есть другие сильные ресурсы, то выбор именно этой стратегии не просто оправдан, но и логичен. В этом случае хороший жесткий переговорщик реализует заранее продуманный сценарий жестких переговоров. Бывает, что оппонент не имеет определенного сценария, а хаотично оказывает психологическое давление, манипулирует и др. И все же нередко жесткие переговоры вдруг «случаются» вроде бы сами по себе, когда ни одна из сторон их не планировала. «Так вышло…».
17 и 18 марта состоится тренинг «СПИКЕР-Жесткие переговоры».Не случайно часть этого авторского тренинга Мельник Людмилы, эксперта по бизнес-коммуникациям посвящена тому, как не сделать свои переговоры жесткими.
И все же нередко жесткие переговоры вдруг «случаются» вроде бы сами по себе, когда ни одна из сторон их не планировала. «Так вышло…». Не случайно часть тренинга Мельник Людмилы, эксперта по бизнес-коммуникациям «СПИКЕР-Жесткие переговоры» посвящено тому, как не сделать свои переговоры жесткими.
Вот некоторые из ее рекомендаций:
1. Идя на переговоры, желательно иметь свой переговорный сценарий – и лучше не один. «Авось» срабатывает, но не всегда оправдывает возложенные на него ожидания.
2. Не стоит держаться за свой сценарий, не смотря ни на что. Желательно и смотреть, и слушать – только внимательно отслеживая действия своего оппонента, можно оперативно реагировать. Негибкий переговорщик – «мертвый» переговорщик.
3. Что бы не происходило за столом переговоров, нельзя отвечать из предпосылок «Да как он может?!!» и «Почему он со мной так…?». Когда переговорщик отвечает «из эмоций», его ответ почти всегда не правильный.
4. Переговорщик должен быть «вооружен». Если он умеет управлять общением, противостоять манипуляциям и психологическим атакам и даже просто отвечать на возражения, его шансы вывести любые переговоры на конструктивный уровень и взять максимум резко увеличиваются.
5. Тот, кто в ходе переговоров занимает слабую позицию, вынуждает своего оппонента вести с ним жесткие переговоры. Кто же откажется от возможности побить лежачего?
На тренинге участники научатся не вести жесткие переговоры, если они этого не хотят и если это возможно, и эффективно их вести, если в этом есть необходимость.
На тренинге участники научатся не вести жесткие переговоры, если они этого не хотят и если это возможно, и эффективно их вести, если в этом есть необходимость.
НОМИНАЦИИ:
- «Жесткие переговоры» - самые экстремальные по значимости и ответственности переговоры, в которых Вам удалось прийти к согласию с партнерами.
- «Неожиданный поворот: непредсказуемость и нестандартность поведения партнеров» - какие слова и действия партнеров трудно было предугадать заранее, столь неожиданны они были.
- «Находка переговорщика» - как Вам удалось с блеском найти оригинальное решение в сложной переговорной ситуации.
- «Оригинальные командные переговоры» - неожиданные роли, поведение и слова командных игроков в переговорах.
- «Смешная переговорная ситуация».
Обращаем Ваше внимание, что Вы можете описать не только полные сценарии Ваших успешных переговоров, но и отдельные фрагменты тех переговоров, которые были для Вас затруднительными - сложно было найти эффективное переговорное решение. Просим, по возможности, предоставлять описмание ситуаций в виде прямой речи лиц, участвующих в переговорах.
ПРИЗОВОЙ ФОНД КОНКУРСА от Тренинг-центра «СПИКЕР»
1.Главный приз — подарочный сертификат на 2 тыс.грн..
2.Призовые места — 2 подарочных сертификата на 1 тыс.грн..
3.Поощрительный призы — 2 подарочных сертификата на 500 грн..
4.Призы тренерских симпатий — 3 книги от тренеров Центра «СПИКЕР».
Жюри конкурса: бизнес-тренеры Центра «СПИКЕР», эксперты переговорных технологий, ведущие Школы бизнес-переговоров Людмила Мельник и Наталия Лозийчук.
Свои переговорные ситуации присылайте ДО 1 АПРЕЛЯ 2012 ГОДА по адресу: mail@speaker.com.ua
Дополнительная информация о конкурсе по тел. (044) 247-06-68.
ПРИМЕЧАНИЕ: подарочный сертификат Тренинг-центра «СПИКЕР» дает возможность посещения любого тренинга, проводимого центром. Сертификат выдается бессрочно и может быть передан другому лицу.
- Почему именно тема жестких переговоров была выбрана Вами?
Восемь лет назад, когда мы начали вести СПИКЕР-Школу бизнес-переговоров, такого понятия как «жесткие переговоры» в тренинговом мире практически не встречалось. Хорошими и правильными считались переговоры «win-win».
Кто бы спорил? Отлично, когда обе стороны, если и уступая в чем-то друг другу, выходят из переговоров с максимальным выигрышем и с хорошими человеческими отношениями. Однако в реальной жизни, в том числе и в бизнесе, участники наших тренингов нередко вели совсем другие переговоры – жесткие.
Поэтому сначала появился этот блок в программе Школы, а со временем родился и отдельный двухдневный тренинг по жестким переговорам, а также книга «Жесткие переговоры. Драку заказывали?».
- Почему, по Вашему мнению, эта тема такая актуальная?
- Она была и есть актуальной по той причине, что жесткие переговоры
были, есть и будут. Если, к примеру, компания является монополистом на рынке, то ее переговорщикам было бы неразумно в тех случаях, когда можно получить максимум, довольствоваться любым другим переговорным исходом. Можно в чем-то и уступить оппонентам взамен на их уступки, но представителям данной компании априори будет выгодно придерживаться жесткой стратегии.
Соответственно, тому, кто ведет жесткие переговоры, надо уметь их вести, а тому, с кем их ведут, желательно уметь так противостоять оппоненту, чтобы получить максимально возможную в данной ситуации выгоду.
- Какие переговоры, по Вашему мнению, можно отнести к жестким?
Как известно, существует три основные переговорные стратегии: мягкие, жесткие и со взаимной выгодой («win-win»).
Мягкую стратегию использует переговорщик, который сдается без боя: жертвует своими интересами и (или) занимает слабую психологическую позицию.
Жесткими можно считать те переговоры, в которых хотя бы один оппонент использует жесткую стратегию - по людям (переговорщикам) или по интересам переговорных сторон. Так, если хотя бы один из переговорщиков жестко отстаивает свои интересы, переговоры являются жесткими «по интересам». Аналогично, жесткими будут и переговоры, которые по интересам проходят по стратегиям «со взаимной выгодой», но хотя бы один из оппонентов «бьет по личности» своего визави и т.п..
Часто целью жесткого переговорщика является стремление выбить оппонента из состояния психического равновесия, заставить сомневаться в себе и в своем предложении, начать оправдываться или нападать в ответ... А тот, кто потерял эмоциональную устойчивость, с большей вероятностью сдаст переговоры. Он уже не боец. Таким образом, жесткий переговорщик, даже не имея реального преимущества по интересам, может переигрывать оппонента, выиграв поединок психологически. В целом, вариантов жестких переговоров довольно существует много.
Поэтому для любого хорошего переговорщика очень важно не только отстоять свои интересы и «отстреляться» от любителя нападать «по личности», но и сделать это корректно. Важно управлять переговорами, а не превращать их в последнюю встречу на переговорном ринге.
- На рынке тренингов встречаются несколько программ по жестким переговорам. В чем особенность Ваших?
Да, с каждым годом таких тренингов становится больше. Когда мы только начинали вести тренинги на эту тему, некоторые коллеги возмущались: «Какие жесткие переговоры? Их не должно быть! Зачем они нужны заказчикам? Нужно обучать только стратегиям «win-win»». Время показало, что мы были правы... Так что сейчас ситуация на тренинговом рынке, я думаю, меняется к лучшему, программы больше учитывают пожелания клиентов и практику реальных переговоров.
Мы подходим к тренингам по жестким переговорам комплексно, не ограничиваясь только техниками ведения и противостояния жестким переговорам. Важный аспект в любых переговорах — это умение распознавать разные виды ВЛИЯНИЯ, которые люди используют в разных ситуациях общения. Большое внимание уделяется умению УПРАВЛЯТЬ переговорами. К управлению относятся как речевые приемы, способные развернуть общение в нужное переговорщику русло, так и многочисленные психологические приемы. В сложных ситуациях важны многие детали - и работа с переговорным пространством, и умение управлять эмоциональным состоянием своего собеседника, и навыки борьбы со стрессом...
Кроме того, насколько я знаю, такой раздел тренинга как «Сценарии жестких переговоров» отсутствует у других тренеров.
И, конечно, в наших тренингах много игр. Более того, для тех, кто уже прошел наше обучение и для тех, кто хочет развить свои переговорные навыки мы в Тренинг-центре «СПИКЕР» ежемесячно проводим клуб «Переговорные поединки». Участники имеют возможность попробовать свои силы в проведении сложных, в том числе и жестких, переговоров.
Не обходим мы вниманием и такую интересную тему как «Манипуляции и противостояние ей». Эта тематика является одной из моих любимых – не зря я уже десять лет веду отдельный курс, постоянно пополняя его новыми тренерскими наработками.
- Для кого актуальны эти тренинги?
Для всех, кто с ними сталкивается и кому приходится их вести. Это и первые лица компаний, и финансовые директора, и ведущие менеджеры. Поставщики и закупщики — обязательно ведут такого рода переговоры.
Те, кому по роду своей деятельности приходится общаться с чиновниками и представителями проверяющих органов, признают, что тут «win-win», к сожалению, срабатывает далеко не всегда.
Жесткие переговоры нередко встречаются и при внутрикорпоративном общении. Управлять жестким переговорщиком нужно уметь и тем сотрудникам компаний, которые разрешают конфликты, в том числе и с клиентами.
Навыки, полученные на тренинге, участники с успехом используют и в ситуациях, далеких от бизнеса.
И, безусловно, такой тренинг просто жизненно необходим переговорщику, которого легко выбить из состояния эмоционального равновесия.
- Поделитесь, пожалуйста, несколькими советами с теми, кто ведет жесткие переговоры.
Попробую выделить несколько наиболее важных аспектов жестких переговоров…
Итак, совет первый. Очень важна осознанность, целесообразность действий переговорщика. Прежде, чем что-то сказать, очень важно спросить себя: «А зачем я это буду говорить? Какую тактическую и стратегическую цель я ставлю перед собой, говоря это?». Проблема в том, что большинство жестких переговоров проигрываются потому, что переговорщик делает ход раньше, чем обдумывает его необходимость. После того, как переговоры заканчиваются, на вопрос «А зачем вы сделали это?» часто приходится слышать ответ: «Не знаю… Так вышло».
Осознанность в переговорах важно. Этому, безусловно, помогают подготовка к ним, умение брать паузу и отключать эмоции, даже, если очень хочется «сказать ему все, что я о нем (оппоненте) думаю».
Совет второй. Не следует считать переговоры жесткими до тех пор, пока не будет реального подтверждения этого предположения. Если переговорщик заранее уверен в том, что его оппонент может оказывать давление, ставить ультиматумы, шантажировать, то он приходит во всеоружии: готовит нужные аргументы и контраргументы, продумывает варианты... И это здорово. Но, если на первое же возражение или «нет» партнера, «готовый» к жесткому общению переговорщик начинает нападать «в ответ», ставить ультиматумы и пр., он обречен на проигрыш.
Совет третий. Если переговорщик не владеет элементарными коммуникационными и переговорными приемами, он будет неэффективным не только во время жестких, но самых что ни на есть«win-win» переговорах. Важно уметь задавать вопросы, активно слушать, аргументировать, отвечать на возражения и т.п.. Если этими навыками переговорщик не владеет, мы советуем сначала пройти СПИКЕР-«Школу бизнес-переговоров», в которой ставится сначала «переговорная база», а потом уже изучать большее сложные переговорные темы.
Только изредка нет-нет, да и промелькнет в прессе информация на данную тему. К примеру, о том, что довольно длительное время подготовку к публичным выступлениям лидера Партии регионов, а ныне Президента Украины Виктора Януковича курировали американские консультанты, а Юрий Ехануров в бытность премьер-министром на один день «выписывал» из Москвы модного российского тренера по публичным выступлениям.
И уж точно отечественным избирателям трудно узнать, каким образом готовят к политическим баталиям известных в политике персон. Например, довольно забавно – с помощью шарика – в 2006 году готовили к теледебатам пятерку «регионалов» в составе Николая Азарова, Раисы Богатыревой, Бориса Колесникова, Тараса Черновола и др.. Использовали достаточно известное упражнение, взятое из актерской практики: всех выстроили по кругу, разрешив отвечать на самые разные темы только тому, в чьих руках окажется шарик. Ответ можно было давать любой, даже самый нелепый, но делать это полагалось мгновенно, без запинки.
Суть этого тренинга заключалась в том, чтобы развить умение быстро реагировать на неожиданные вопросы и реплики оппонентов. Жаль только, что специалисты известного телеканала, которые проводили данный командный тренинг, не учли, что качество ответа не связано напрямую со скоростью его получения...Ведь быстрота реакции оратора не гарантирует того, что его слова будут звучать одновременно и убедительно, и весомо, и эффектно. Но в любом случае то, что влиятельные лица страны «без погон» настойчиво трудились над развитием своей риторической культуры, все же подкупает.
Равнение на лучших!
Интерес политиков к риторике значительно возрос после «горячей» осени 2004-го. Последующие перманентные выборы в стране плюс многочисленные телевизионные ток-шоу с претензией на дебаты – высший пилотаж ораторского мастерства – также стимулировали спрос на тренинги по данной тематике. И хотя дебаты на отечественных каналах ох как далеки от своих западных аналогов, несмотря на все старания ведущих политшоу, многие представители нашей элиты уже осознали: известность и лидерство неразрывно связаны с умением говорить убедительно.
У нас в стране даже сформировалась своеобразная «риторическая мода» на тех либо иных известных персон. Переменчивая, кстати, и, как это ни парадоксально звучит, мало зависящая от политических предпочтений.
Так, если в начале двухтысячных годов после смены лидера в России многим нашим политикам импонировал Владимир Путин и они просили научить их выступать так, как российский президент, то потом ситуация начала меняться. В моду вошли наши отечественные «цицероны» и «сократы».
На волне майданной риторики была высока популярность Юлии Тимошенко. Нередко ее коллеги по политическому цеху, желающие развить свои риторические таланты (даже из других, оппозиционных на тот момент партий), хотели научиться выступать так же вдохновенно, «как Юля». Правда, не все они понимали, что Юлия Владимировна, особенно в начале своей политической карьеры, очень много и целенаправленно работала над собой в этом плане.
Если говорить о Партии регионов, то многим импонировало риторическое мастерство покойного ныне Евгения Кушнарева.
Ныне среди политиков нет единого «эталонного» образца отечественного оратора. Скорее всего, каждый из «начинающих» ораторов-политиков подмечает у коллег те либо иные риторические достоинства, которые хотел бы развить у себя. Чаще других политики вспоминают логику и иронию Арсения Яценюка, настойчивость Анны Герман, аналитичность Ирины Акимовой. А вот когда речь заходит о том, кто из отечественной элиты обладает дипломатичностью в полемике, многие политики снимают шляпу перед первым президентом Украины Леонидом Кравчуком. Кстати, он один из немногих, кто не стесняясь рассказывает о том, как развивал свои ораторские умения, будучи еще начинающим лектором-пропагандистом.
Из зарубежных «образцов» ораторского мастерства многим нравится Барак Обама. Общепризнано, что ныне Обама – оратор номер один в мире. О его мастерстве пишут статьи, издают книги, а тексты речей изучают даже у нас на курсах риторики. И несмотря на то, что стиль публичных выступлений Обамы нельзя вслепую копировать нашим лидерам (иные традиции, ценности, культура и т. п.), наблюдая за тем, как произносит свои речи нынешний президент США, можно значительно расширить арсенал собственных ораторских средств воздействия на умы и сердца наших соотечественников.
Дата выборов – начало риторической страды
Четко наметилась устойчивая тенденция: за два-три месяца до и сразу после очередных выборов политики становятся активными участниками тренингов по ораторскому мастерству.
Естественно, что интерес к изучению приемов риторики проявляется накануне выборов. Причем неважно, каких – президентских, парламентских, местных... На тренингах меняется только персональный состав таких «учеников». Избирательные кампании последних лет показали, что можно сколько угодно дарить «электорату» гречку и консервы, задействовать админресурс и тасовать членов комиссий на избирательных участках, однако хорошие агитаторы нужны каждой партии. А когда речь заходит о первых лицах партий или блоков, то им точно не нужны публичные ситуации, в которых «дурь каждого видна»… Имидж лидера обязывает!
Неужели и после выборов, спросите вы, избранные депутаты тоже находят время для подобных занятий? Да, находят, особенно «новички» депутатского корпуса: попав в парламент или в местные органы власти, они становятся публичными людьми, а солидный опыт выступлений перед аудиторией имеют не все. Цена ошибки оратора здесь достаточно высока, а потому умение говорить аргументированно и ярко является одной из главных компетенций перспективного политика.
Пик популярности тренингов по политической риторике пришелся на 2006–2007 годы, чему способствовала потребность многих партий и блоков иметь в своих рядах первоклассных спикеров. Финансов на благое дело не жалели. И надо отметить, что уровень ораторского мастерства членов многих партий заметно вырос за этот период. Парламент, уличные митинги, работа в теле- и радиоэфирах – практики у политиков высшего эшелона власти было немало.
Кризисный 2008-й год отразился на ситуации с подготовкой VIP-ораторов следующим образом: тренинги по риторике остались, но «спустились в низы». Участникам таких занятий все чаще становились представители низовых структур партий, а лидеры центральных руководящих структур стали чаще обращаться к специалистам в режиме «скорой помощи» – за краткосрочной консультацией или коучингом.
Когда прошлым летом стало известно, что в Украине все-таки состоятся местные выборы, спрос на специалистов, быстро и качественно готовящих партийные команды или отдельных их членов к политическим баталиям, вновь возрос. За короткое время нужно подготовиться так, чтобы их речи (или речи их коллег) не только оставляли бы приятный след в памяти избирателей, но и «конвертировались» в высокий процент полученных на выборах голосов.
Справедливости ради нужно отметить, что немало есть и тех, кто надеется выиграть очередные выборы исключительно с помощью изменения избирательного законодательства, судебных тяжб и налаживания отношений с властью на местах. Но и здесь необходимы навыки убеждения других! Некоторые юристы – представители двух сторон в знаменитом судебном заседании Верховного Суда Украины, который аннулировал результаты второго тура президентских выборов 2004 года и постановил провести повторные выборы, одними из первых «сели за парту» оттачивать навыки ведения дебатов, брали уроки актерского мастерства.
А учит – кто? А учат – как?
Опыт политической борьбы в России и в Украине показывает, что в предвыборный период к подготовке кандидатов привлекают представителей многих профессий. Психологов и филологов, актеров и режиссеров, бизнес-тренеров и журналистов... Очевидно, штабы знают, что делают, однако много ли психологов, актеров, режиссеров и филологов сделали успешную политическую карьеру?
на моей памяти одна политическая партия приглашала на последних парламентских выборах в качестве консультанта по риторике... театрального художника по свету. Возможно, немалое значение имело то, в свете каких именно софитов выступал кандидат в депутаты на площадях разных сел и городов, но трудно представить, что залогом его успешных выступлений было именно световое оформление сцены... Ныне мало кто из избирателей вспомнит фамилию перспективного политика, еще недавно бывшего у многих на слуху...
В противовес бытующему мнению, что исключительно все за политиков делают их консультанты и помощники, нередко случается иначе. Политики понимают значимость личного вклада в развитие своих риторических умений. В поездках по стране, на митингах или в прямом телеэфире не всегда можно рассчитывать на поддержку «суфлера» в виде специального оборудования с подсказкой текста или на «звонок другу» (политтехнологу). Убедительно, уверенно, а главное, результативно говорить нужно са-мо-му!
Некоторые именитые «ученики» занимаются риторикой усердно и основательно. Добросовестно отрабатывают, например, артикуляционную гимнастику (тренинг по технике речи), запоминают сообщения доклад (тренинг по эйдетике), генерируют аргументы по абсолютно проигрышной, на первый взгляд, теме (тренинг по дебатам). И, конечно, занимаются риторикой в ее классическом виде: продумывают тексты речей и репетируют выступления. Основные идеи и тезисы предвыборных речей составляет обычно не сам кандидат, а его штаб. Однако одну и ту же речь нельзя произносить многократно – меняется состав аудитории избирателей, ее настрой и предпочтения... Многое может варьироваться.
И еще одна заметная тенденция последних лет: политики обучают ораторскому мастерству и презентационным навыкам своих детей. Готовят их ко взрослой жизни, не обязательно связанной с политикой... Одни папы и мамы настаивают на том, чтобы их дети занимались исключительно индивидуально. Другие, понимая, что для развития навыков выступления перед публикой нужны реальные слушатели, направляют своих чад обучаться в группе. Есть и такие родители, которые регистрируют детей на тренинг под другими фамилиями! Для того, чтобы требования к ним были такими же, как и к другим участникам группы...Желание родителей понятно: в отечественной системе образования такой предмет, как риторика, практически отсутствует.
Что же, интерес государственных и общественных деятелей к риторике можно только приветствовать. В конце концов, не всегда же только баррикады и драки, яйца и дымовые шашки будут важнейшими средствами убеждения в политической борьбе. Медленно, но все же растет риторическая культура в родном отечестве. Хотелось бы, чтобы темпы ее роста еще увеличились, а наши соотечественники скорее бы начали гордиться вошедшими в историю речами украинских политиков. А действиями — и подавно!
Теперь уже трудно сказать, сколько бы потеряла корпорация «Apple Inc.» в плане имиджа и в денежном выражении, если бы презентации ее IT-новинок проводил не генеральный директор Стив Джобс, а кто-то другой... Кому же еще, как не как ему, Джобсу, представлять новейшую продукцию «Apple»!
В восьмидесятых годах он прошел путь от любимца публики, сверхбогатого молодого «IT-плейбоя» до изгоя, от которого отвернулись даже партнеры. «Плохо воспитанный простой и грубый мальчишка с банковским счетом в двести миллионов долларов» – так говорили о нем в то время даже лучшие приятели.Сместив Стива с высокого поста, вчерашние соратники вынудили его доказывать в суде свою невиновность относительно кражи конфиденциальной информации. А Стив, не зная, к чему приложить усилия, и пытаясь смягчить душевную боль вследствие потери любимой работы, то обращался к НАСА за разрешением слетать в космос на«Челленджере», то нанималконсалтинговую фирму, чтобы она помогла ему найти сделать имя на политическом Олимпе...
В девяностых годах Джобс, задействовав недюжинную энергию, сильный характер и талант новатора,восстанавливает свою репутацию. Его берут на должность исполнительного директора корпорации «AppleInc.». Один только он знает цену такому «восстановлению» – ведь Стив был одним из основателей этой компании.
А в двухтысячных Стив Джобс напряженно и вдохновенно работает, но его ожидают новые потрясения. Трагический приговор врачей – «рак»,советы привести на всякий случай дела в порядок... Джобс проходит и через это. Чуть окрепнув после операции, он вновь начинает проводить презентации революционных продуктов своей фирмы. Перед многомиллионной аудиторией!
Человек-бренд Стив Джобс делает брендом все, к чему прикасается. Он не просто «говорящая голова», озвучивающая слайды (как некоторые наши отечественные горе-презентаторы, основной задачей которых является просто проговаривание написанного). Уже сам выход его на публику – знаменательное событие в мире компьютерных технологий. И лучшего варианта для акционеров«AppleInc.» просто не найти– одно имя Джобса стоит дорого, а как презентатор он увеличивает стоимость всего, что демонстрирует и о чем говорит.
Как вообще можно относиться к мультимиллионеру, который, входя в «Топ-200» самых богатых людей мира и имея возможность приглашать известнейших специалистов, проводит презентации продуктов своей корпорации сам (о том, как нелегко выступать перед людьми, знает наверное каждый школьник)? Но немногие знают о том, что год назад Джобс перенес очередную сложную операцию – ему пересадили донорскую печень, а он, забыв о покое и отдыхе, вновь и вновь выходит на сцену.
Какие же приемы чаще всего использует этот пионер компьютерного рынка, выступая с презентациями? Чем покоряет он умы и сердца такой далеко не легковерной публики, как потребители IT-новинок? Ведь ничего сверхъестественного Джобс на сцене не делает. Присмотримся же повнимательнее...
Просто технологии
Он приходит в зал, где играет любимый многимиджаз. Просит прощения за то, что не все смогли поместиться в этом зале, и затем как бы между прочим сообщает, что билеты на его презентацию были распроданы уже неделю назад...
Как должны чувствовать себя присутствующие, понимая, что они счастливчики, раз находятся здесь? Звучит информация о том, что жители 57 стран мира имеют возможность видеть происходящее только на экранах, а не воочию (к слову, билет на такие мероприятия стоит недешево –цены называют разные, но обычно это примерно полторы-две тысячи «зеленых»). Конечно, сидящие в зале «баловни судьбы» с первых минут презентации будут внимательно слушать оратора - с благодарностью в душе за такой подарок... Умело подобранная музыка, широкая реклама, дефицит билетов, трансляция на многие страны мира – современные технологии ведения успешных бизнес-презентаций организаторами мероприятия уже задействованы!
Обычно великий Стив Джобс одет как рядовой программист, –джинсы и водолазка, никаких костюмов и галстуков! Да, возможно, Джобсу так удобнее, но если учесть, что он тщательно готовится ко всем публичным выступлениям и имеет многолетний опыт их проведения, то... Ну не бывает ничего «просто так» у презентаторов уровня Джобса! И подбор одежды – «мы схожи с тобой почти как братья, поэтому ты мне поверишь...» – тоже работает на результативность его выступления.
Сначала нужно произвести впечатление на публику –и Джобс прекрасно с этим справляется. Его коронный прием – с ходу удивить присутствующих в зале статистикой продаж продуктов компании или покорить их завораживающей фразой. Вот типичные примеры начала речи.
Пример первый. Прием «Убеждающие цифры»
«Более двух миллионов продано... Один «Apple-iPad» продается каждые три секунды. Это невероятный успех! ...Инновационный продукт, который меняет весь Интернет и электронную почту... «iPad» можно купить в десяти странах. Пресса писала... (звучат хвалебные отзывы об «iPad»)».
Обратите внимание на использование здесь приема «Игра цифрами – метод деления»: «более двух миллионов продано» – это мало о чем говорит тем, кто не является продавцом «iPad», а вот слова «продается каждые три секунды» поражают любого слушателя.
Пример второй. Прием «Впечатляющее высказывание»
«Сегодня нечто витает в воздухе» – такими словами начал Джобс выступление, посвященное презентации ультратонкого ноутбука «MacBook Air» («аir» с переводе с английского означает «воздух»).
Коллеги из «Apple Inc.» утверждают, что Джобс многократно репетирует презентации вслух, иногда часами продумывая первые фразы своего выступления. Любителям говорить экспромтом есть о чем поразмыслить, если они стремятся прогнозировать хороший результат.
Еще один прием Джобса – проговаривать основную идею презентации (иногда ее называют «ключевым сообщением», «основным месседжем», «хедлайном» и т. п.) неоднократно в разных вариантах и обязательно упомянуть о ней в конце выступления. Зачем? А затем, что он прекрасно осведомлен относительно принципов восприятия информации – в повторенное не единожды верится больше. Это как в рекламе: скажи несколько раз, что жвачка приносит пользу, – и обязательно найдутся те, кто этому поверит, а значит, и купит ее. К примеру, Джобс не только скажет о том, что рекламируемый им ноутбук «сверхтонкий», «удивительный» и «изящный», он еще и на глазах у восхищенной публики вытащит такой компьютер из обычного офисного конверта! И не раз сам его продемонстрирует либо покажет фото или видеоролик с изображением этого ноутбука на экране. Таким образом, смысл сказанного будет многократно продублирован повторяющимся визуальным рядом.
Вообще Стива Джобса любят слушать, поскольку он излагает информацию предельно просто. Да, он весьма доступно расскажет десяткам тысяч людей о самых серьезных разработках корпорации. Произнося «Второе, о чем я хочу сегодня упомянуть», Стив показывает слайд… с изображением цифры два. Все, больше на этом слайде ничего нет! Но слушатели разных континентов вне зависимости от образования и культурного уровня легко понимают, что оратор приступает к следующей части своей презентации. А если понимают, то и быстрей запоминают услышанную информацию.
Слайды Джобса тоже просты и наглядны. Текста минимум – чаще всего на слайде лишь два-три слова, зато там есть крупные фотографии или рисунки. Размер букв таков, что даже ребенок без труда все прочтет. Очевидно, принимается в расчет и то, что на мероприятиях Стива присутствует множество зрителей и им должно быть хорошо все видно. Предложения предельно лаконичны, никаких долгих перечней, равно как и сложных графиков, на слайдах нет. Оратор сам все необходимое расскажет и покажет. Это у наших соотечественников что ни слайд, так текста чуть ли не на статью, два-три сложных графика либо длиннющий отрывок из нормативного документа НБУ... Интересно, что испытывают слушатели, когда на них направлена такая «информационная атака»?
Пионер компьютерной эры Стив Джобс любит шутить. Его юмор точен и понятен каждому. К примеру, на одной из презентаций он с улыбкой заметил мимоходом: «Источник питания крепится к ноутбуку... так что, если вы споткнетесь о провод, ноутбук не отправится в полет». Другая фраза, сказанная им в июне 2010-го: «Поскольку при этой демонстрации нет необходимости в подключении к Интернету, все должно получиться». И люди смеются.
Но смех Джобса может быть и другим – резким и саркастичным. Пресса до сих пор с восторгом цитирует финальные слова речи, которую он произнес на суде почти четверть века назад: «Когда кто-то публично называет вас вором, на это необходимо реагировать. Я очень удивлен, что компания «Apple» подала против меня судебный иск. Мы провели целую неделю в переговорах с юристами компании, пытаясь убедить их, что не намерены использовать конфиденциальную информацию «Apple» или ее запатентованные технологии... Мы не желаем, чтобы нас втягивали в судебный процесс, основанный на беспочвенных обвинениях. Мы просто хотим открыть свою компанию и создать что-то новое. Трудно представить себе, что компания стоимостью в два миллиарда долларов и с персоналом численностью более 4 300 человек не сможет конкурировать с командой из шести человек в синих джинсах».
Кстати, еще один немаловажный момент в презентациях: этот «человек в синих джинсах» не боится признавать ошибки свои собственные и коллег. Так было и совсем недавно, в июне 2010 года. Да, несовершенен этот «умный мобильный», «глючит», нужно дорабатывать данную модель. Но ведь это так классно – новейший смартфон! Не беда, что в ходе презентации новинки Стиву Джобсу несколько раз не удается воспроизвести на экране страницу нью-йоркской газеты. Подумаешь, не работает! Нисколько не смущаясь, а напротив, слегка улыбаясь, Стив, как ни в чем не бывало, ведет мероприятие дальше...
Это новички презентаций сгорают от стыда, если что-то не так, мастера же толькошутят по такому поводу. А Джобс... Он может начать свое следующее выступление (чуть поздней, в июле нынешнего года) словами:«Мы несовершенны, несовершенны и телефоны. Мыпросто хотим сделать всех наших пользователей счастливыми». Кого не подкупит такая искренность? (Для новичков ораторского мастерства отметим, что подобное признание у ораторов столь высокого уровня – продуманная «домашняя заготовка», а отнюдь не внезапный душевный экстаз).
А еще Джобс – мастер интриг. Как утверждают люди, хорошо его знающие, Стив плетет многочисленные интриги не только на сцене. Но именно перед публикой он интригует неподражаемо и впечатляюще – для пользы дела. В 2007 году Джобс так преподнес очередное свое детище: «Сегодня мы представляем три революционных продукта. Первый – это широкоэкранный «iPod». Второй – революционный мобильный телефон. И третий – качественно новое устройство для выхода в интернет. …«iPod», телефон, интернет-коммуникатор…«iPod», телефон, вы понимаете? Это не три устройства. Это всего одно устройство!» Аудитория разразилась овациями – столь неожиданно было его выступление.
Эксперты по бизнес-презентациям постоянно подмечают, что Джобс охотно «делит сцену» с самыми авторитетными и интересными для публики специалистами. Нередко приглашает даже эпатажных персон. Мы уже упоминали о том, как на одной из презентации Джобса выступал скромный и мало кому тогда известный очкарик Билл по фамилии Гейтс. Очевидно одно: приглашая «гостей в студию», Джобс заранее просчитывает эффективность такого шага.
Стив Джобс любит приглашать на презентации разработчиков IT-новинок, непременно чествуя их на своих мероприятиях. «А теперь поприветствуем тех, кто принимал участие в создании данной модели...» – после такого призыва раздаются аплодисменты и несколько человек (а то и десятка два) вскакивают со своих мест, не скрывая радостных чувств. Обратите внимание (это можно увидеть на многочисленных роликах в Интернете), что упомянутые коллеги Стива, как правило, не сидят в одном месте – они рассредоточены по всему залу. Несложно догадаться, что такие «подсадные утки» задают нужный тон всему мероприятию, умело создавая определенный эмоциональный фон и побуждая других зрителей смеяться, удивляться, восторгаться... Словом, все в соответствии со сценарием презентации Стива. Потратив тысячи и даже миллионы на новые разработки, станет ли он пренебрегать такими «деталями», как «свои люди в зале»?
И главное: Джобс продает то, что любит, и преподносит это, как сказку, подчеркивая всевозможные выгоды очередного творения своей корпорации. Говоря о телефонах или, компьютерах или плейерах, он предлагает людям счастье и свободу, дружбу и любовь, мир и прекрасное будущее. Прислушайтесь к фразам: «Это новый способ общения с миром», «Лучший способ доставки нашим клиентам и вашим друзьям…», «Вы можете без трудапрослушатьклассическую рок-музыку в исполнении «Queen» и «Rolling Stones» и т. п.
Так говорит и так продает свои разработки фанатически преданный своей мечте человек, ставший живой легендой. Судя по результатам, опыту Джобса можно верить. Может, и вам стоит воспользоваться его приемами проведения бизнес-презентаций? Для такого же очевидного успеха.
Наталия Лозийчук, директор, Тренинг-центр «СПИКЕР», (журнал Я-ПЕРШИЙ, сентябрь 2010)
Наталия добрый день! Можете плз рассказать о секретах ведения переговоров? В чем залог успеха? Спасибо заранее за советы! Виктор Иванович
Виктор Иванович, особых секретов как раз и нет, если постичь определенные законы и умения. При желании и определенных усилиях многие могут значительно «рвануть» в переговорном мастерстве.
Залог успеха - в подготовке. В четком определении своей цели, прогнозировании событий. Иметь следует не менее 3-х выгодных для вас вариантов исхода переговоров - минимальный, максимальный и оптимальный. В идеале мы рекомендуем иметь 5 таких вариантов, ведь оптимум иногда тоже имеет свой минимум и максимум. Кстати, стоит всегда помнить, что предмет переговоров — не есть нечто незыблемое. Например, те же переговоры о цене можно расширить, включив в рассмотрение и рекламу, и обучение персонала, и эксклюзивные условия и пр.
Распространенная ошибка — много говорить, увлекаться собой. Выигрывает переговоры часто тот, кто умеет слушать и задавать нужные вопросы. Особенно это важно в начале и в конце разговора. Еще желательно знать приемы аргументации, контаргументации. Слабое место у отечественных переговорщиков - вовремя окончить разговор. А это не сложно, если знать приемы. И как в любом деле здесь важен опыт и умение анализировать допущенные ошибки.
_____
Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике менеджмента укоренилось противоположное убеждение: идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг. Можете прокомментировать. Доцент
Добрый день, уважаемый Доцент! Подобная тактика существует. Я рассматриваю ее как стопроцентную манипуляцию: уступил я — уступите и мне. Более того, опытные переговорщики, конечно, потом требуют куда большего, чем уступают. Мол, только для вас, отдаю последнюю рубашку, а взамен прошу «самую малость». Иногда это срабатывает. Но вот что бы я точно не порекомендовала, так это идти на переговоры с настроем на то, что я придется сразу уступать плюс иметь только один вариант начала переговоров. А вдруг такой сценарий не удастся реализовать? Есть такой распространенный просчет как «ожидания подводят»: готовились к одному, а вышло по-другому. Так что я не считаю этот подход универсальным, хотя он и возможен.. Особенно при многократных переговорах, в начале очередной встречи: «мы подумали основательно, решили пойти вам навстречу, так как дорожим партнерством с вами...».
_____
Наталия здравствуйте, какие есть способы, чтобы деликатно прекратить разговор при встрече или по телефону? Ведь часто не хватает времени и приходится отвлекаться на порой не нужную информацию! Успехов Вам!Наталия
Уважаемая тезка! Если бы Вы знали, как часто мне задают этот вопрос! Очевидно, это волнует многих. Я, признаться, насобирала таких приемов с десяток. И все мало!
Сначала важно понять почему Вам сложно прекратить разговор. Мне кажется, что это часто возникает в силу психологических причин, а также из-за того, что люди не знают в какую словесную форму упаковать отказ.
Поэтому, во-первых, скажите себе раз и навсегда: я имею право сказать «нет». Это Ваши жизнь и только Вы имеете право распоряжаться своим временем. Отказывать людям в продолжении разговора — это естественно. Во-вторых, похвалите себя, ведь если к Вам обращаются, значит считают Вас компетентным и/или вызывающим доверие человеком.
А отказывать можно примерно так: «нет — похвала - совет (пожелание)». То есть скажите (обязательно твердо и тактично) примерно следующее: «Нет, я не могу...», «Мне приятно, что вы обратились именно ко мне с этим вопросом ...», «Я вам советую...» или «Возможно, что через...дней мы вернемся к этом разговору..»
______
Есть какие-то обобщенные правила ведения деловых переговоров? Назовите их, пожалуйста. Ванек
Ванек, давайте я назову то, что считаю для себя важным в переговорах.
Мне кажется, что общаться следует так, чтобы собеседник при любых, даже самых неблагоприятных сценариях развития событий, мог и захотел бы продолжить общение. И Вы, аналогично, в любой момент смогли бы к нему обратиться при необходимости за помощью, советом... Круг деловых людей в реальности достаточно тесен. Репутация и доверие ценятся дорого - только малоопытные переговорщики этим правилом пренебрегают. Отсюда правило — «сохраняем партнеру лицо». Не переходим на личности, не оскорбляем партнеров, не критикуем их мнение...
Но это вовсе не означает, что следует всегда быть уступчивым. «Говорите «нет», пока у вас не начнет кровоточить язык» - эта рекомендация помогает мне лично достигать результата в иных сложных ситуациях. Следовательно, действовать нужно «жестко ко отношению к делу, а мягко по отношению к людям». Отстаивать до конца интересы дела, причем иногда чуть ли не с самой обаятельной улыбкой на устах. Замечу, что ярлык «доброго переговорщика» часто может вредить делу, ведь «злому» уступают чаще. Но жесткость, повторю, должна относится только к обсуждаемым вопросам, а не проявляться в отношениях между людьми.
И третье правило, как следствие двух предыдущих: «Слухи распространяются быстро, а обиды множатся». Из любой переговорной ситуации следует выходить достойно. Теплота человеческих отношений - дорогой капитал. Обратите внимание, как в любом обществе ценятся полезные деловые связи и знакомства.
______
Уважаемая Наталия, прежде всего, хочу поблагодарить Вас и тренеров "Спикера" за переговорные поединки, которые я посещаю уже не первый месяц. Такой практический переговорный интенсив дает и необходимые навыки, и позволяет посмотреть на себя как на переговорщика со стороны. Планирую пройти у вас и весь курс переговоров. Вопрос: Разные тренеры и авторы книг по-разному подходят к так называемым жестким переговорам. Кто-то утверждает, что сильный переговорщик просто обязан быть жестким, чтобы побеждать любой ценой. Другие говорят, что жесткие переговоры недопустимы, а надо идти на компромисс и добиваться полного удовлетворения всех сторон. Как Вы относитесь к жестким переговорам?Анастасия
Спасибо, Анастасия! Да, переговорные поединки — это удачная находка как для новичков, так и для асов переговоров. В игре можно проигрывать многие варианты, которые нельзя апробировать в жизни:)) Не поймут иные шефы или клиенты «экспериментов» в общении:))
К жестким переговорам отношусь хорошо. Это реалии нашей жизни. Другое дело - как и когда их использовать.
Если цена победы в переговорах слишком велика, другого выхода нет (испробованы разные шаги, но безуспешно), результат должен быть достигнут в кратчайшие сроки — здесь уместны жесткие переговоры. К примеру, разве мы не ведем таких переговоров с непорядочными людьми, с теми, кто не выполняет свои обязанности, морочит голову, лжет нам? Помню, как недавно мне самой пришлось вести жесткие переговоры с врачами, которые никак не хотели помочь моему родственнику. Иного выхода не было: человек было плохо. Акцентирую, что даже в этом случае переходить на личности и грубость не стоит.
А вот компромиссу я отношусь осторожно. Компромисс — это только одна из 5 известных стратегий поведения в сложных ситуаций, но никак не ведущая. Идти на переговоры с целью поиска компромиссного решения — это устойчивое заблуждение. Идти с установкой на отдачу, а не на получение своих выгод? Зачем себя так настраивать?
______
Наталья, добрый день. Подскажите пожалуйста, есть ли какие-то национальные и религиозные особенности в ведении переговоров? Например, если предстоит общаться с японцами или мусульманами, чего лучше не делать, не говорить, как лучше себя вести? Чем такие переговоры могут отличаться от переговоров с европейцами? Спасибо.Степан
Степан, это моя любимая тема, спасибо за такой вопрос. Но я бы немного сместила акценты.
В переговорной классике есть 5 тем, которые категорически не рекомендуется обсуждать в деловых переговорах. Это: политические, религиозные, национальные, гендерные и личные вопросы. Уточню, что инициировать разговоры на эти темы считается вообще не этичным. Тем более критиковать или давать свои оценки. Можно «слегка» поддержать разговор, но желательно не углубляться, так как это довольно деликатные темы.
Относительно национальных особенностей. Есть условно называемые национальные стили ведения переговоров. Это вовсе не означает, что те же японцы всегда ведут себя в переговорах как-то особенно, по-японски. Просто тот или иной стиль принято называть «японским», «арабским», «американским» и т.п.. Традиционно считается, что для японского стиля характерна терпимость, неспешность, доброжелательность, командность (с иерархией статусов в переговорной команде). А «арабский стиль» отличается, например, умением и любовью поторговаться, поговорить. Не забудьте, что арабы считает левую руку «нечистой» - передавать документы им лучше правой рукой.
________
Подскажите, пожалуйста, когда уместны переговоры, совмещенные с застольем, а когда нет? У нас часто переговоры выливаются в веселую попойку, и иностранцы, участвующие в "наших" переговорах, хоть и удивляются этому, но часто воспринимают такую возможность с удовольствием. Но, насколько я понимаю, это далеко не везде принято. Подскажите, когда это уместно, а когда нет?Никита
Никита, благодарю за вопрос. «Ланчевые переговоры» имеют вполне объяснимый психофизиологический контекст. Каждый из нас по себе знает, что когда он сыт, находится в комфортной обстановке, настроение, соответственно, позитивное. Но я рассматриваю «ланчевые переговоры» только как один из возможных методов общения.
Да, у нас в стране «ресторанные» бизнес-традиции сильно развиты в определенных сферах бизнеса. Любопытно, что чем южнее, тем чаще деловые разговоры происходят именно в подобных условиях. Ну традиции здесь таковы! Кроме того, если важный для нас партнер настаивает на встрече в ресторане, разве откажешь ему в этом? Нет, конечно. Другое дело, если разговор серьезный, а застолье превращается в попойку, следует такую традицию нарушить.
Мне кажется, что уместны они в следующих случаях. В начале и в конце многоэтапных переговоров, а также тогда, когда нужно «растопить лед», раззнакомиться... Так, когда нужно наладить контакт с новым партнером сказать «у меня к вам дело» сложнее, чем произнести «я приглашаю вас на обед...». И другой приемлемый вариант — окончание переговорного процесса отметить в ресторане.
Но вот сложные вопросы не всегда уместно обсуждать в подобной обстановке.
______
Расскажите, пожалуйста, как готовиться к переговорам, и на какое время их лучше планировать - на утро или вечер? И если вторая сторона не согласна - настаивать на времени, переносить встречи, чтобы (к примеру) все-таки утром было, или это не существенно?
О подготовке я немного уже рассказала. Дополню, что важно узнать максимум информации о трех вещах. О компании, с представителем которой вы встречаетесь, о нем самом, и о предмете самих переговоров. Пример из недавней моей практики: менеджеры известной IT-компании 8 месяцев готовились к важным переговорам. И это еще не предел!
По поводу времени. Я советую ориентироваться на пожелания партнеров, а также на Ваш личный распорядок дня. Если Вы уверены, что утро — не самое лучшее время для Вашей работоспособности, то планируйте встречу на вторую половину. дня. Опасное для переговоров время — до и после обеда. «до» - могут Вас торопить, «после» - партнер может расслабиться. И еще учитывайте час пик. Если Ваш партнер потратит много времени, стоя в пробках, то приедет на встречу раздраженным. А чтобы легче согласовать расписание встречи, предлагайте партнерам сразу два варианта, оба Вас устраивающих.
_______
Как вести себя с теми, кто манипулирует и лжет? Для нас - избирателей тема актуальна. Улучшения жизни уже вчера мы не получили. И как же нам себя вести? Кто из известных политиков проходил тренинг у Вас? Почему не помогли Януковичу провести дебаты с Тимошенко? Или это невозможно сделать?
Все просто: манипуляция и ложь не действует на осведомленных, на тех, кто понимает, что им манипулируют и лгут. Знание здесь реально становится силой.
Увы, манипуляция и ложь не просто используется в политических целях, этому обучают всех политтехнологов, как эффективному способу ведения избирательных кампаний. Распознавать эти воздействия, анализируя и сопоставляя услышанное-увиденное с действительностью, - вот реальная защита.
С политиками (а обучаем их больше ораторскому, а не переговорному мастерству) мы работаем на условиях конфиденциальности. Такова этика нашего бизнеса.
Не помогли Януковичу, так как он к нам не обращался:)) Дебаты — это высший пилотаж ораторского мастерства, техника публичного спора. В дебатах обычно много приходится импровизировать, а не читать домашние заготовки, аргументировать и опровергать только что услышанное от оппонента. В дебатах запрещено: давать неправдивую информацию и показывать неуважение к оппоненту. Готовы ли всегда наши политики к такой форме обсуждения? Предполагаю, что Вы, уважаемый Карнеги, сами знаете ответ на этот вопрос. В целом, очень жаль, что признанный в мире опыт ведения дебатов в президентской гонке у нас в стране не является обязательным для кандидатов. «Дурь каждого была бы видна»:))
________
Расскажите, пожалуйста, какие вопросы допустимо решать в телефонном режиме, в частности и с иностранными партнерами. А то порой только и работы, что переговоры вести, т.е. собрались, поехали (или у нас ждем), потом ла-бла-бла, потом чай кофе... А по телефону порой те же вопросы решаются в разы быстрее, но не все на это идут, а некоторым и предложить такое как-то неловко, мол, зачем ехать, давайте все по телефону решим и все. Как тут быть, чтобы время не разбазаривать? Есть какие-то принятые в цивилизованном мире стандарты? Спасибо! Нииколай
Николай, Вы точно подметили, что затяжные переговоры — это наше, родное, свойство.
По-моему опыту, по телефону можно и нужно начинать вести переговоры, если вопрос не очень сложен. Более того, звонок — это чаще всего обязательный элемент, предшествующий встрече. Нужно проинформировать партнеров о цели встречи и предмете переговоров! Важно также и следующее: Вы продавец или покупатель? Ясно, что тот, кто платит, вправе настаивать на удобной ему форме общения. Если Ваш потенциальный покупатель просит приехать к нему, считайте, что это Вам повезло. Он заинтересован! При личном общении легче заключать сделки.
А вот продавцам я рекомендую заранее говорить о цели приезда. Как часто мне раньше было обидно, когда люди напрашивались на встречу, лукаво не объявляя о теме беседы, а потом, с первых же минут мне становилось ясно, что данное общение бесперспективно. Теперь на подобные уловки я не поддаюсь, экономлю время — свое и чужое.:))
Среди иностранцев принято благодарить по телефону (можно и по эл.почте) о полезно проведенной деловой встрече.
_______
Наталіє, як ви вважаєте: успішний результат переговорів залежить від вдалої аргументації та відстоювання власної позиції чи все ж таки від "вміння домовлятися"? Чи варто в переговорах, в яких одна зі сторін маніпулює, маніпулювати у відповідь? В бізнес-переговорах варто шукати компроміс чи "грудьми добиватися свого"? Дякую!Василь
Василь! Дякую за слово «аргументація». Вважаю, что це найефективніший метод ведення спілкування. З “вмінням домовлятись”, особливо якщо воно підкріплено коштами чи послугами, може кожний дурень:)) Вміння переконувати інших дозволяє і гроші заробляти, і добрі відносити підтримувати.
Дійсно, контрманіпуляція як захист від маніпуляції іноді діє. Є такий трюк в переговорах. Якщо маніпулятор - розумна людина, він може одразу це помітити та припинити впливати таким чином. Але це потрібно контрманіполювати швидко та влучно, а це доволі складно. Про компроміс я вже відповіла. Дякую.
«Меня вообще не интересует ваше мнение!», «Или так, как я сказал, или мы не будем иметь с вами никаких дел», «Да кто вы такой, чтобы мне указывать!» Вам знакомы эти нагловато-хамские фразы? Сказать, что это «просто фразы» мало. Нередко то испорченные отношения, стресс. Унижение, отчаяние, злость... Поэтому все мы просто ОБРЕЧЕНЫ ВЕСТИ ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Иногда. Умело и тактично это делать по отношению к собеседникам.
VIP-тренинг по актуальной теме - «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»:
17 и 18 декабря, 70 % практики, 2 дня продуктивной работы для каждого, кто хочет быть ведущим в разных переговорных ситуациях:
Программа тренинга и условия участия.
|
